Tim sales merupakan salah satu bagian penting dalam mendorong penjualan bisnis. Karena itu, perusahaan biasanya merekrut anggota dengan keterampilan dan pengalaman yang sesuai untuk bergabung dalam tim sales.
Namun, meskipun memiliki keterampilan dan pengalaman yang relatif sama, tidak jarang muncul performance gap atau perbedaan performa dalam tim sales. Ada anggota yang konsisten mencapai target, sementara anggota lainnya masih mengalami kesulitan.
Perbedaan performa tersebut menjadi salah satu tantangan bagi sales manager. Berbagai insentif seperti komisi dan bonus juga tidak selalu menjamin seluruh anggota tim sales dapat mencapai performa yang optimal.
Oleh karena itu, penting untuk mengidentifikasi penyebab gap atau kesenjangan performa dalam tim sales agar perusahaan dapat menentukan langkah yang tepat untuk meningkatkan kinerja tim. Lalu, bagaimana cara mengidentifikasinya?
1. Buatlah Tujuan dan Metrik yang Transparan
Pertama-tama, pastikan setiap anggota tim sales memahami target yang ingin dicapai perusahaan dan bagaimana keberhasilan tersebut diukur.
Tujuan tim sales tentu perlu selaras dengan tujuan bisnis dan kebutuhan pelanggan. Oleh karena itu, penting untuk menetapkan metrik yang relevan dan realistis untuk mengukur kinerja tim sales.
Beberapa metrik yang dapat digunakan antara lain conversion rate, average deal size, customer retention, hingga skor kepuasan pelanggan. Metrik tersebut dapat membantu Anda membandingkan capaian dari waktu ke waktu dan mengidentifikasi area yang masih perlu ditingkatkan.
Dengan tujuan dan metrik yang jelas, setiap anggota tim sales dapat memahami ekspektasi perusahaan sekaligus mengetahui aspek yang perlu mereka tingkatkan untuk mencapai target.
2. Menilai Kompetensi, Keterampilan, dan Motivasi
Melakukan penilaian dan evaluasi kompetensi, keterampilan, serta motivasi tim sales secara rutin dapat membantu mengidentifikasi penyebab perbedaan performa.
Mulailah dengan mengidentifikasi keterampilan yang dibutuhkan dalam proses penjualan, seperti pengetahuan produk, problem solving, negosiasi, hingga layanan pelanggan. Kemudian, lakukan evaluasi melalui observasi, survei, tes, atau penilaian diri.
Memahami motivasi setiap anggota tim sales juga dapat membantu Anda menggali penyebab perbedaan performa secara lebih mendalam. Dari evaluasi tersebut, Anda dapat mengetahui kekuatan dan kelemahan setiap anggota sekaligus mengidentifikasi kesenjangan keterampilan yang perlu diatasi.
3. Perhatikan Alat Pendukung dan Sistem Kerja
Di tengah transformasi digital, teknologi dapat menjadi salah satu faktor yang membantu meningkatkan efektivitas kerja tim sales.
Cobalah pelajari bagaimana anggota tim dengan performa terbaik memanfaatkan teknologi dalam proses penjualan mereka. Pastikan seluruh anggota tim memiliki akses terhadap tool, sistem, proses, dan informasi yang dibutuhkan untuk menjalankan pekerjaan secara efektif dan efisien.
Selain alat pendukung, evaluasi juga perlu dilakukan terhadap sistem kerja dan kolaborasi tim sales dengan tim lain di perusahaan, seperti marketing, product development, hingga customer service.
Dengan sistem kerja yang tepat dan dukungan teknologi yang memadai, tim sales dapat bekerja dengan lebih terstruktur dan memiliki dukungan yang lebih merata untuk mencapai target.