Strategi Lead Generation B2B 2026: Dari Volume ke Kualitas dan Intent

Memasuki tahun 2026, banyak perusahaan B2B menghadapi tantangan serius dalam aktivitas lead generation. Biaya akuisisi meningkat, siklus penjualan semakin panjang, sementara kualitas prospek yang masuk ke tim sales justru menurun. Model lead generation lama yang berfokus pada volume, form sederhana, dan follow-up manual dinilai tidak lagi relevan dengan perilaku buyer B2B saat ini.

Memasuki tahun 2026, banyak perusahaan B2B menghadapi realitas baru dalam lead generation. Biaya akuisisi meningkat, siklus penjualan semakin panjang, dan tim sales semakin sering menerima prospek yang belum siap membeli. Di saat yang sama, pengambil keputusan B2B kini bergerak lebih tertutup, melakukan riset mandiri lintas channel, dan baru bersedia berbicara dengan sales ketika keputusan hampir dibuat.

Kondisi ini membuat pendekatan lead generation lama yang mengandalkan volume lead, form sederhana, dan follow-up manual semakin tidak relevan. Tantangan utama tidak lagi terletak pada platform atau tools, melainkan pada ketepatan membaca niat beli (buyer intent) dan kesiapan prospek sebelum masuk ke tim penjualan.

Menurut Viktor Iwan, CEO Doxadigital, perubahan ini menuntut pergeseran paradigma.

“Di 2026, masalah terbesar lead generation B2B bukan kekurangan lead, tetapi terlalu banyak lead tanpa konteks dan kesiapan. CPL bisa terlihat efisien di dashboard, tetapi jika tidak berkontribusi ke pipeline dan revenue, itu bukan lead generation yang sehat,” jelas Viktor.

Lead Generation sebagai Sistem Penyaring, Bukan Mesin Volume

Dalam konteks B2B, lead generation berfungsi sebagai penghubung antara aktivitas marketing dan proses penjualan. Tujuannya bukan mengumpulkan kontak sebanyak mungkin, tetapi menyaring prospek bisnis yang relevan, memiliki kebutuhan nyata, dan siap diproses oleh sales.

Pendekatan ini menjadi krusial bagi bisnis dengan:

- Siklus pembelian panjang

- Nilai transaksi tinggi

- Banyak pengambil keputusan (buying committee)

- Kebutuhan edukasi sebelum keputusan dibuat

Sektor seperti B2B services, SaaS dan teknologi, finansial, properti B2B, serta corporate training sangat bergantung pada kualitas sinyal intent dibandingkan volume lead.

Peran Platform dalam Lead Generation B2B 2026

Di 2026, platform lead generation B2B berfungsi dengan peran yang berbeda-beda. Google Search tetap menjadi sumber intent tertinggi karena digunakan saat buyer aktif mencari solusi. LinkedIn unggul dalam presisi targeting berbasis jabatan dan perusahaan, meski volumenya rendah. Sementara Meta dan TikTok berperan sebagai mesin awareness dan intent priming yaitu membangun kesiapan beli sebelum buyer melakukan pencarian aktif. Website dan content marketing menjadi pusat sistem, berfungsi sebagai alat edukasi sekaligus filter kualitas lead.

“Tanpa website dan konten yang kuat, performa channel lain akan turun. Konten bukan hanya menarik traffic, tapi membentuk niat, menyaring kualitas, dan menurunkan biaya akuisisi jangka panjang,” tambah Viktor.

AI Mengubah Cara Menilai dan Memprioritaskan Lead

Sumber: